Vous vous êtes déjà demandé pourquoi Xiaomi a connu un tel succès ? Regardez Comment Xiaomi est devenu un géant de l'Internet des objets dans cet article.
Xiaomi est un géant de l'électronique grand public depuis un certain temps déjà. Mais ce que beaucoup de gens ne réalisent pas, c'est qu'ils sont une centrale IoT. Ils ont créé un écosystème qui est interconnecté. Alors comment ont-ils pu faire cela ?
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Comment Xiaomi est devenu un géant de l'Internet des objets
Les questions abordées dans cet article sont les suivantes : à quoi est due la croissance exponentielle de Xiaomi et quelles leçons les autres entreprises peuvent-elles tirer de sa réussite ?
Nous savons tous Xiaomi comme l'un des leaders dans la fabrication de smartphones, mais étonnamment, Xiaomi est entré sur le marché agressivement concurrentiel des smartphones sans un seul téléphone à vendre. Lors de ses débuts en 2010, la principale offre de Xiaomi au monde des smartphones était un système d'exploitation gratuit pour les téléphones android.
En sept ans, Xiaomi est devenu l'un des plus grands fabricants de smartphones au monde, réalisant $15 milliards de revenus. À partir d'entretiens avec certains des principaux dirigeants de Xiaomi, cet article explore l'incroyable réussite de Xiaomi, les stratégies gagnantes qu'elle a adoptées et les leçons à tirer de son exemple pour les autres entreprises.
Se faufilant dans la foule des fabricants de téléphones en concurrence agressive, Xiaomi a fait une entrée audacieuse dans le monde des smartphones en 2010. Lors de son entrée, l'entreprise n'avait pas un seul téléphone à offrir au marché. Elle ne faisait que fournir un système d'exploitation gratuit pour les téléphones androïdes. Néanmoins, les sept années qui ont suivi son lancement ont vu Xiaomi passer de rien à l'un des plus grands fabricants de smartphones au monde réalisant $15 milliards de revenus. En 2020, Xiaomi était devenue la plus grande entreprise d'IoT (Internet des objets) grand public au monde, avec un chiffre d'affaires estimé à $37 milliards. À cette époque, Xiaomi vendait plus de 210 millions d'appareils IoT dans le monde, dans plus de 90 pays, et cette liste ne comprend pas les smartphones et les ordinateurs portables.
Les réponses aux questions ci-dessus ont été recherchées à travers une étude approfondie s'étendant sur plusieurs années. Dans le cadre de cette étude, les auteurs ont mené plusieurs longs entretiens avec les 12 principaux cadres de Xiaomi, dont les cofondateurs, le président, le PDG, le président, les vice-présidents principaux et les cadres dirigeant la R&D, la distribution et le marketing, ainsi que le fondateur et PDG de Smartmi, le plus grand partenaire de l'écosystème de Xiaomi. La recherche a consisté en l'analyse de plus de 100 heures de conversations et en un examen détaillé de plus de 5 000 documents de Xiaomi (datés des années 2010-2020) et de 470 rapports et ensembles de données externes.
Les auteurs résument leurs conclusions (connues comme le secret de la croissance de Xiaomi) par le terme "coalescence stratégique". Issu de la racine latine "coalesce" - co ("ensemble") et alescere ("croître"), le terme "coalescence stratégique" explique le processus par lequel une entreprise se lie étroitement avec les parties prenantes dans les domaines de la demande et de l'offre, promeut des avantages tangibles pour tous et s'oriente vers une croissance exponentielle du marché. Nous comprenons ici les composantes importantes de la coalescence stratégique chez Xiaomi.
Coalescence avec les acheteurs
Le premier marché de Xiaomi a été la Chine, que l'entreprise a desservie avec son système d'exploitation pour smartphone connu sous le nom de MIUI, qui était distribué gratuitement. À l'époque, un certain nombre d'acteurs nationaux (Huawei, Lenovo, etc.) et internationaux (Apple, Samsung, etc.) se livraient une concurrence féroce à tous les niveaux du marché, des produits économiques aux produits haut de gamme. La voie populaire suivie par la plupart des fabricants chinois consistait simplement à intégrer la version chinoise d'Android sur leurs smartphones après l'avoir un peu personnalisée.
Ne voulant pas se lancer dans une bataille frontale avec les acteurs établis du secteur, Xiaomi a inventé une technique astucieuse pour séduire les utilisateurs de smartphones férus de technologie en leur fournissant des logiciels gratuits. De cette façon, Xiaomi a pu construire une énorme communauté en ligne avec laquelle se connecter. Cette méthode a également permis à l'entreprise d'obtenir des informations sur ce que les clients apprécient et ce qu'ils n'apprécient pas. La clientèle développée par Xiaomi de cette manière est tombée amoureuse de la façon dont l'entreprise technologique répondait à ses besoins en matière de technologie avec une attention inégalée et a volontiers fait part de ses suggestions.
Xiaomi avait l'habitude de publier une nouvelle version du système d'exploitation en téléchargement gratuit tous les vendredis après-midi, car les clients de la société rentraient chez eux pour le week-end à cette heure-là. Les ingénieurs de Xiaomi donnaient suite aux suggestions des utilisateurs dès leur réception. Souvent, ils collaborent également avec les utilisateurs pour résoudre leurs problèmes ensemble. Ce que l'on appelle le processus de co-développement a contribué à accroître la popularité et la notoriété de la marque Xiaomi. L'ensemble de cette mission a permis à Xiaomi de développer un segment de clients potentiels qui ont accueilli avec enthousiasme les téléphones Xiaomi lors de leur lancement. Ainsi, l'entreprise a pu trouver un marché massif pour ses téléphones sans dépenser un centime en publicité.
Alors qu'il présentait son premier téléphone en août 2011, Xiaomi était déjà connu dans le secteur pour offrir "une technologie de qualité à un prix abordable." L'entreprise a également pris la voie de la vente directe à ses clients sur son site web avec une petite marge bénéficiaire de moins de 5%. À l'époque, il s'agissait de la marge bénéficiaire la plus faible pour laquelle une entreprise technologique pouvait vendre ses produits. Bien que l'entreprise ait eu l'avantage de sa plate-forme qui facilitait l'engagement direct avec l'énorme base de clients férus de technologie, elle a réussi à écarter tous les intermédiaires, à savoir les grossistes et les détaillants aux niveaux national, régional et local, qui auraient réclamé tous leurs pourcentages de profit à chaque niveau des ventes.
La stratégie de vente directe aux consommateurs adoptée par Xiaomi a permis à l'entreprise de réaliser d'importantes économies. Xiaomi s'est vu vendre des téléphones dont le rapport caractéristiques/prix était plus favorable que celui des autres grandes marques. Ce fait a donné un coup de pouce supplémentaire à la vitesse à laquelle Xiaomi a pu atteindre ses clients. La demande pour les téléphones de Xiaomi a largement dépassé la production que Xiaomi ne pouvait ouvrir son site de commerce électronique qu'un jour par semaine. La plupart du temps, les stocks étaient épuisés quelques minutes après l'ouverture du magasin. Les ruptures de stock instantanées, qui sont devenues une caractéristique constante, ont donné lieu à des tempêtes sur les médias sociaux, faisant connaître la marque à un public plus large, ce qui a déclenché une demande supplémentaire pour ses offres.
Réunir ses stratégies de croissance autour de sa proposition de valeur fondamentale.
Au cours de la phase initiale de son développement, Xiaomi a pu s'implanter solidement dans le segment des consommateurs férus de technologie et soucieux de leur budget dans les grandes villes. Encouragé par la reconnaissance massive qu'il a pu obtenir dans cette voie, Xiaomi s'est finalement étendu à d'autres segments ciblant les clients moins férus de technologie et la population résidant dans les petites villes. Ce segment de clientèle était plus enclin à l'achat hors ligne, nécessitant souvent l'assistance d'un membre du personnel pour la démonstration du produit.
Afin de servir ces nouveaux clients, Xiaomi a développé une infrastructure de vente au détail hors ligne et a lancé des centaines de magasins vendant des téléphones à travers leurs comptoirs dans les grandes métropoles et les petites villes. Alors que la plupart des fabricants de smartphones préféraient implanter leurs magasins dans les zones dédiées aux magasins de télécommunications, Xiaomi a choisi les emplacements à fort trafic piétonnier tels que les centres commerciaux où les clients se rendent dans l'intention de faire du shopping. En particulier, Xiaomi a ciblé les centres commerciaux où l'on trouve déjà des magasins " de grande valeur à un prix raisonnable " qui pourraient soutenir son propre positionnement sur le marché.
La société a également lancé deux sous-marque différentes, à savoir Redmi, qui couvre les modèles de téléphone à prix économique, et Mi MIX, qui répond aux besoins des personnes à la recherche de technologies avancées. Quoi qu'il en soit, Xiaomi a toujours veillé à ce que le rapport fonctionnalités/prix de chaque nouveau téléphone qu'elle a lancé soit plus attrayant que celui des autres produits concurrents.
Au cours de sa phase initiale de croissance, Xiaomi s'est rapidement concentré sur une clientèle massive de smartphones en travaillant en étroite collaboration avec les segments de clientèle à la recherche de valeur ajoutée. Cet effort s'est fait parallèlement au développement d'une infrastructure de distribution hors ligne et en ligne et en promettant toujours la marge la plus faible sur les prix de son matériel.
Cette stratégie pourrait aider Xiaomi à réaliser des ventes massives en volume. Cette énorme base de clients en constante augmentation pourrait également aider Xiaomi à gonfler davantage son portefeuille grâce à une gamme de services après-vente à marge plus élevée, notamment la musique, l'achat de jeux et les vidéos. Par conséquent, l'entreprise pourrait poursuivre sa progression de manière rentable. Ainsi, Xiaomi a réussi à construire une base solide pour ses efforts ultérieurs dans le domaine de l'IdO.
Tirer parti des synergies coalescentes
Nous pouvons dire que quatre synergies coalescentes ont habilement soutenu le développement de Xiaomi dans le segment IoT.
Synergie de l'IdO à domicile
Xiaomi a présenté ses smartphones comme un dispositif de "télécommande omnidirectionnelle" et a commencé à proposer des produits pouvant être contrôlés par ses téléphones, comme des téléviseurs, des climatiseurs, des purificateurs d'air et des lampes intelligentes. En plus de développer ses propres produits dans ces gammes, Xiaomi a également invité des partenaires qui pourraient aider l'entreprise à augmenter rapidement le nombre de ses offres IoT. Les produits fabriqués par ses partenaires pouvaient être intégrés sans effort dans le système domestique de Xiaomi puisqu'ils étaient tous construits sur le protocole IoT de l'entreprise. Tout cela signifiait qu'une fois que les clients avaient acheté leur premier produit IoT de Xiaomi, ils étaient amenés à rechercher d'autres produits de Xiaomi. Le scénario qui en résulte rend difficile pour les concurrents de Xiaomi d'attirer les clients sur le segment de l'IdO.
Design Esthétique Synergie
Afin de renforcer le lien entre Xiaomi et ses clients, la société a veillé à ce que l'ensemble de la gamme de produits IoT de marque Xiaomi, y compris ceux proposés par ses partenaires de l'écosystème, présente des éléments esthétiques et de conception similaires. Par conséquent, si un client achetait un autre produit Xiaomi, il était possible de s'assurer que le produit avait une plus grande congruence esthétique avec la gamme Xiaomi qu'il avait déjà achetée, présentant ainsi une synergie via la congruence du design.
Synergie du portefeuille de produits
L'un des défis auxquels Xiaomi a été confronté dans ses efforts de distribution hors ligne était le coût élevé du pied carré. Cela se ressentait plus particulièrement dans les emplacements de premier choix. Les produits autres que les smartphones, y compris ceux fabriqués par ses partenaires, pouvaient dégager des marges bénéficiaires plus élevées que les smartphones. L'élargissement de son portefeuille d'offres vendues dans ses magasins physiques présente également d'autres avantages que la viabilité financière de l'entreprise. La variété disponible sur le marché pourrait répondre aux besoins des clients qui ne sont pas particulièrement à la recherche de smartphones. Cette plateforme pourrait également fournir une nouvelle voie pour promouvoir les smartphones de Xiaomi et donner l'occasion de réaliser des ventes croisées sur l'ensemble de son portefeuille d'offres. En outre, un portefeuille de produits plus large, composé d'articles dont le cycle de remplacement est plus court, comme les produits de fitness et les ampoules intelligentes, a entraîné une plus grande affluence, ce qui a donné lieu à davantage d'achats non planifiés, augmentant ainsi les possibilités de ventes croisées dans le magasin.
Synergie multicanaux
Afin d'optimiser les profits générés par ses magasins physiques, Xiaomi a tiré des enseignements précieux des données de vente en ligne. Les analyses ont permis de déterminer quels étaient les bons produits à vendre hors ligne et comment trouver la combinaison parfaite de produits dans ses magasins physiques. Les magasins hors ligne ont également permis de proposer des démonstrations de produits à ses clients, ce qui a favorisé la vente de produits plus expérimentaux comme les haut-parleurs IA et les robots aspirateurs. Ces démonstrations pouvaient favoriser les achats immédiats et inciter les clients à acheter en ligne à une date ultérieure qui leur convient. Ce dernier avantage impliquait d'augmenter la stratégie multicanal du hors ligne au en ligne.
Les quatre synergies évoquées ci-dessus se sont effectivement combinées et le résultat a été amplifié par l'impact de chacune d'entre elles sur l'ensemble du système. En conséquence, Xiaomi a réussi à attirer un plus grand nombre de clients potentiels dans ses magasins que dans ceux de ses concurrents. L'ensemble de la mission a permis d'augmenter la probabilité d'achat au sein de l'écosystème que Xiaomi a fait évoluer de manière réfléchie. Cette tendance a encore stimulé la vente des produits IoT de Xiaomi, car les clients visitant les magasins Xiaomi pour différentes raisons ont fini par acheter plusieurs articles.
Coalescence avec les partenaires
Afin de s'étendre à des catégories de produits qui ne relèvent pas de l'expertise de Xiaomi et d'alimenter les quatre synergies évoquées plus haut, Xiaomi a innové un processus unique de localisation et de développement de partenariats, qui s'est traduit par de précieux avantages pour l'entreprise.
Les cofondateurs de Xiaomi et les cadres supérieurs de l'entreprise ont sélectionné les partenaires par le biais de leurs réseaux sociaux personnels. Les liens personnels intimes que les cadres ont entretenus avec leurs relations leur ont permis d'avoir une bonne compréhension des connaissances et des capacités de chacun de leurs partenaires. Ce fait a permis à Xiaomi d'évaluer la probabilité de réussite de la collaboration.
Les dirigeants de Xiaomi étaient également très bien connectés avec les réseaux sociaux de chacun de leurs partenaires. Lorsque les partenaires obtenaient des résultats médiocres ou violaient les conditions du partenariat, des répercussions immédiates étaient visibles sur le réseau social, ce qui rendait la chose presque impossible pour les partenaires. De cette façon, le réseau social a permis à Xiaomi de tirer le meilleur parti de ses partenariats, en particulier dans le contexte des affaires en Chine. Le coût social a également complété l'incitation financière à s'associer avec Xiaomi, ce qui a renforcé les possibilités de collaborations fructueuses. Cependant, cette approche de sélection à laquelle Xiaomi a eu recours présente des inconvénients. Cette stratégie a limité le nombre de partenaires potentiels sur lesquels Xiaomi pouvait compter. Si l'on considère la transformation de l'entreprise en matière d'IdO, les dirigeants de l'entreprise sont convaincus que les avantages l'emportent largement sur les inconvénients.
Bien que Xiaomi se soit présenté pour investir dans ses entreprises partenaires, il était loin d'acquérir des parts de contrôle. Ce type d'investissement comportait des risques importants, mais il présentait également des avantages considérables. Le modèle de partenariat "copropriétaire" a permis d'améliorer la communication et la confiance. Xiaomi pouvait facilement accéder aux informations sur les opérations et la structure des coûts des partenaires et participer à leurs décisions commerciales. Comme les partenaires conservaient la majorité des parts, ils étaient suffisamment motivés pour développer et vendre des produits qui se vendaient bien. En tant qu'actionnaire, Xiaomi a largement profité de la croissance de ses entreprises partenaires et des revenus qu'elles ont générés. En d'autres termes, le modèle de copropriété a permis un résultat gagnant-gagnant pour Xiaomi et ses partenaires.
Xiaomi avait ses propres raisons de sélectionner des petites entreprises ou des startups avec lesquelles s'associer, car s'associer avec Xiaomi leur apportait de la valeur. La plupart de ces entreprises se concentraient généralement sur une seule catégorie de produits et ce type de concentration signifiait qu'elles étaient plus susceptibles de produire des produits réussis. Un avantage très important que Xiaomi a conféré à ses partenaires peut être décrit comme une "incubation". Xiaomi a aidé ses partenaires dans le domaine de la recherche et du développement en déployant ses propres ingénieurs et a également aidé ses partenaires à trouver les fournisseurs clés et à négocier les contrats. Les idées et les ressources investies par Xiaomi, ainsi que son implication dans les opérations, ont conféré à la marque une forte notoriété et un grand prestige. En conséquence, les fournisseurs se sont empressés d'offrir des conditions favorables à ses partenaires. En veillant à ce que les entreprises partenaires aient facilement accès à des conceptions réussies et à des ressources de qualité à des prix favorables, Xiaomi a assuré la qualité et l'avantage de coût des produits finaux.
Grâce à ces approches réfléchies, Xiaomi a pu gérer l'ensemble de son réseau de partenaires en bénéficiant d'une capacité enviable à élargir son portefeuille de produits qui étaient très bien en cohérence avec la marque Xiaomi en termes de qualité, de design, de technologie et de prix. La façon dont Xiaomi a conçu la coalescence avec ses partenaires a posé une autre base pour que l'entreprise trouve sa place indiscutable de leader mondial du segment IoT.
La voie adoptée par Xiaomi diffère sensiblement des méthodes conventionnelles de réflexion stratégique. On nous apprend souvent que la stratégie d'une entreprise doit être fondée sur le leadership en matière de coûts ou sur la différenciation et qu'elle doit viser à répondre soit aux quelques besoins d'un large segment, soit aux besoins plus larges d'un segment étroit, les stratégies " out of the hat " de Xiaomi signifiaient un contour clair. Xiaomi pourrait réussir à se différencier sur plusieurs fronts tout en atteignant le leadership en matière de coûts. Xiaomi pourrait rendre cette réussite phénoménale possible grâce à une coalescence stratégique, en se connectant de manière réfléchie avec ses consommateurs et ses partenaires. Cela a permis d'ériger et de renforcer les barrières qui empêchent ses concurrents d'envahir ses frontières, tant du côté de la demande que de l'offre. En conséquence, Xiaomi a obtenu un avantage concurrentiel durable qui a catapulté sa croissance à une vitesse exponentielle.
FAQs
Comment Xiaomi a-t-il connu le succès ?
Les spécifications sont l'une des principales raisons du succès de Xiaomi. Xiaomi fournit aux utilisateurs des spécifications de haute qualité telles que des processeurs puissants, des appareils photo haut de gamme, de la mémoire, un écran et de grandes batteries. Ces spécifications attrayantes, associées à un prix abordable, sont le secret de la réussite de Xiaomi.
Quel est l'avantage concurrentiel de Xiaomi ?
L'avantage concurrentiel de Xiaomi repose sur les prix abordables de ses produits et services. En termes simples, les coûts abordables des produits et services de Xiaomi sont la principale raison pour laquelle les consommateurs choisissent Xiaomi plutôt que d'autres marques.
Quelle est la stratégie de Xiaomi ?
La stratégie produit de Xiaomi suit de près les principes de l'innovation par la valeur. Les téléphones Xiaomi sont conçus pour offrir des expériences haut de gamme à un prix abordable. Au lieu de suivre les règles du jeu de l'industrie et de pousser les innovations technologiques, Xiaomi continue à faire des choix conscients de fonctionnalités dont les utilisateurs ont besoin et auxquelles ils tiennent.
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Dites oui à Xiaomi ! Je suis l'un des GRANDS FAN des produits Xiaomi. Je ne peux pas résister aux choses qu'ils ont créées ou aux partenaires de leur écosystème. Mon conseil est donc le suivant : "ACHETEZ LAH" !
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